La principal causa de pérdida de ventas: la falta de compromiso.

“El compromiso es una decisión personal que va más allá de cumplir simplemente una obligación; nace del interior y aporta un extra que conduce a la excelencia pues implica poner en juego todas nuestras capacidades y hacer más de lo esperado.”


— “Platican, quienes ya tienen tiempo trabajando aquí, que antes los tráileres se iban cargados de mercancía con destino a todas partes de la república. No se daban abasto”.

— ¿Qué pasó entonces?

— “No sé, ya no hay tráileres cargados de mercancía, los vendedores se han ido por… las ventas han bajado a su punto más crítico, no encuentran nuevos vendedores y los que llegan, no duran ”.

Esta conversación que acabas de leer sucedió hace ya una década.

“Todo mundo viene, te dicen que si; pasan las semanas y se van. No hacen nada, no cumplen con sus metas y si no se van solos terminas pidiéndoles que se vayan”.

Me decía el directivo de una empresa hace un par de semanas.

“No pagamos sueldo porque los “vendedores” venían, se llevaban el dinero y simplemente no entregan resultados. Entonces dije, no hay resultados, no hay dinero”. Argumentaba con tono de frustración otro empresario.

 

¿A dónde se fue el compromiso?

Ahora como antes y sin darle más vueltas al asunto existe una seria falta de compromiso. La evidencia, parece indicar que nadie se quiere comprometer de manera seria y profesional a dar nada sin recibir algo a cambio.

¿Tiene algo de malo eso? Si y no.

Me decía este último empresario que no pensaba gastar más, a menos que le trajeran resultados tangibles. ¿Y qué pasará mientras tanto? Pocos estarán dispuestos a llevarle resultados si no cuentan con los recursos para que éstos se generen. Y caemos en el círculo viciado que nadie quiere romper comprometiéndose de manera seria para cumplir con los objetivos de la empresa y la empresa, con los objetivos y aspiraciones del vendedor o empleado.

Entonces lo que debería ser no una apuesta en la ruleta sino un pacto de confianza, continúa siendo el juego del “si me das te doy” o, “haces como que me pagas hago como que trabajo” mientras se generan pérdidas económicas y disminución de la productividad para ambas partes.

Si a eso le sumamos que algunas empresas siguen subvaluando o despreciando la experiencia que se obtiene solo con los años (por el tema de la edad) o la trayectoria (“no, es que no tienes experiencia vendiendo esto”), seguimos y seguiremos perdidos buscándonos a tientas como si ciegos estuviéramos.

¿Qué hacemos entonces? Planea, desarrolla e implementa estrategias. Salte de la caja, comprométe. Ten visión de negocio.

 

Planeación. “Necesitamos vender. Necesitamos aumentar las ventas. Contrata vendedores”.

Siguiente paso, llamar a la empresa de contrataciones que no siempre es capaz de ofrecernos alternativas o sugerencias fundamentadas en factores adicionales como la experiencia, la edad, disponibilidad de compromiso, alineación con la visión de nuestro negocio y otros aspectos porque al fin y al cabo, nosotros solo pedimos vendedores y los pidieron “así, cuadrado” y no hay que salirse de eso.

Súmale que no establecemos una estrategia integral de desarrollo y crecimiento como base… y estamos en modo “sobreviviendo”.

 

El saber de antemano de manera clara cuáles son los objetivos que se quieren alcanzar y cómo llegar, con estrategias, apoyo técnico y tecnológico además de un análisis honesto de nuestras capacidades y ventajas competitivas nos permitirá aplanar el camino y asegurar el éxito.

 

Estrategia. Algunas empresas concluyen que “necesitan vender”. Deben vender. Para eso están. Determinan cuánto deben o quieren vender (el famoso “plan de ventas” (?)) y contratan vendedores. Hasta aquí todo parece seguir una lógica, una necesidad (vender) demanda una acción (contratar vendedores) que a su vez generen la solución (ventas). Pero no todo es tan sencillo como parece. Y si lo es entonces

 

¿por qué las empresas continúan perdiendo tiempo, dinero y esfuerzo en el proceso de generar soluciones a sus necesidades de ventas? ¿Por qué hay tanta demanda de vendedores y las vacantes siguen abiertas día tras día o se cubren y se vuelven a abrir apenas semanas después?

 

Con frecuencia, por falta de estrategias, procesos o sistemas que colaboren al logro de la planeación. Claro, si es que hubo planeación.

En la anécdota que platico al principio, la persona a la que me refería era una persona comprometida con su trabajo, capaz; de planear, organizar, supervisar y llevar a cabo o delegar con liderazgo, conocimiento, destreza y experiencia las labores necesarias para mantener la dinámica que se requería y obtener los resultados que buscaba. Es necesario aclara que se trataba del fundador de la empresa. (¡Ah! con razón, podrás pensar).

¿Qué pasó después? Que cuando él faltó, quien asumió su cargo no tuvo el mismo compromiso y todo el duro trabajo de entonces se fue diluyendo hasta quedar en muy poco y luego en nada básicamente por una falta de compromiso que permeó hasta el último de los vendedores. Al final todos se fueron y aquellos que quedaron sólo lo hicieron con la esperanza de “mejores tiempos”.

En algunos casos no se trabaja en una estrategia integral que establezca los pasos a seguir para llegar al siguiente objetivo y por si fuera poco se escatima inversión que pueden ser esencial y determinante. Nadie quiere “gastar” sin embargo, al final la realidad es que terminamos gastando más de lo deseado.

 

Las empresas no encuentran vendedores idóneos y los vendedores que podrían ser idóneos no encuentran alternativas prometedoras.

 

Por eso, sigue estas sencillas recomendaciones:

  • Planifica. Empápate a fondo sobre qué quieres lograr y a qué alternativas quieres o tienes acceso para conseguirlo.
  • Sé efectivo. Determina tu objetivo. Prepárate, conócelo, enfoca tus recursos y vé por él.
  • Aprende a escuchar a tus clientes. Esto es importantísimo. (Por cierto, tus principales clientes no están afuera, están dentro de tu empresa, son tus empleados). Interesarte en sus espectativas y actuar en consecuencia resolviendo cabalmente sus necesidades es quizá la clave más importante para obtener los resultados que buscas dentro, otra vez, de una cultura ganadora, de éxito.
  • Cumple lo que prometes. ¿A quién le gustan las mentiras o las verdades a medias? En este sentido, retomo las palabras que aprendí recientemente sobre asertividad efectiva:

“El marketing inteligente no busca hacer que vendas espejitos. El marketing inteligente es eficiente. Su objetivo es encontrar a aquellos que están buscando tus productos o servicios y, una vez que esto sucede contarles de la mejor y más honesta manera posible por qué deberían quedarse contigo.

  • Diversifícate. Amplía o complementa tanto tu cuadro de consumidores como tu catálogo de productos o servicios. Trabaja a tus vendedores, INVIERTE en ellos y en tu personal. Lidera, genera entusiasmo, recompensa sus logros.
  • “Para eso se les paga”. ¡No! Dejemos atrás ese pensamiento y abrámonos a incentivar el sentido de pertenencia, de comunidad, de logro común. Hay grandes recompensas para todos detrás de ello y competitividad además de productividad y crecimiento como resultado.

 

“La información no es conocimiento, la única fuente de conocimiento es la experiencia.”

 

“Daniel” llegó a su nuevo trabajo cuando tenía apenas 20 años. Venía de trabajar apenas un año atrás atendiendo un estacionamiento. No tenía experiencia, no sabía siquiera usar la herramienta más básica de su posible nuevo trabajo: el estilógrafo.

Aún así, la persona que lo entrevistó debió haber percibido algo en él que lo contrató como su auxiliar. “El trabajo es tuyo. Si quieres aprender yo te voy a enseñar”, le dijo el día que le comunicó que podía quedarse con el empleo si así lo quería.

6 años después “Daniel” no sólo había aprendido y dominado el arte de usar el estilógrafo con precisión sino que había contribuido a mejorar la técnica de trabajo con resultados importantes en el proceso de producción, como disminución de errores, reducción de tiempos de entrega, calidad de presentación y además lideraba la implementación de nuevas tecnologías sin ser egresado universitario siquiera.

Para entonces, ya se había ganado la jefatura del departamento gracias a su entusiasmo, dedicación y resultados en una convocatoria abierta en la cual, tanto personal de su propio departamento como responsables de otros departamentos votaron a favor de que se le asignara dicha responsabilidad como reconocimiento a sus aportaciones. ¿Por qué menciono esta anécdota?

Porque la curva de aprendizaje no siempre es corta, o rápida. A veces toma tiempo, dinero, esfuerzo y compromiso. No todos están dispuestos a invertir en ello ni tiempo ni dinero ni esfuerzo y parece que en los últimos tiempos, menos compromiso.

Pero ¿cuánto vale la experiencia? ¿cuánto cuestan estos valores? A veces más de lo que pretendemos pagar por ellos y otras veces no tanto como lo que terminamos pagando en la búsqueda del candidato “ideal” que nada más “no termina de aparecer”.

La urgencia nos gana, “lo quiero ya”, “quiero resultados pronto. El mes que entra” y terminamos encerrados a piedra y lodo en el “no, porque no tienes experiencia”; “porque eres vendedor pero nunca has vendido esto”; “porque entraste el mes pasado y no has dado resultados“; no… porque no.

Mientras tanto dejamos de tomar en cuenta valores ya no tan comunes como la disposición a aprender o contribuir con la experiencia ganada a través de los años, la flexibilidad para adaptarse al cambio, la necesidad de nuevos retos, la planeación, la estrategia, el trabajo en equipo, la ética, la estabilidad emocional y un aprendizaje que no se obtiene más que resolviendo problemas, enfrentando necesidades tomando decisiones en el día a día.

Valores que no siempre se aprenden en la escuela y que nuestra generación actual no toma muy a pecho pues pareciera que está más acostumbrada a tomar decisiones fáciles, inmediatas, “baratas”, “por mientras” y sí, mientras, seguimos sin avanzar conformándonos con lo que nos deje la competencia.

En lo personal, considero que la experiencia sólo se obtiene a través del tiempo por lo que está reservada a aquellos que ya llevan algunos años en el mercado y son quienes pueden aportar, no sólo conocimiento sino poner en práctica técnicas o rutinas que saben que funcionan, evitar errores comunes de principiantes pero sobre todo comprometerse con lo que hacen y hacerlo bien, generando resultados satisfactorios y cumpliendo metas y objetivos. Si a ello sumamos una estrategia corporativa e integral obtendremos los resultados de una visión de negocio inteligente.

Visión de negocio. Ningún negocio debería tener como objetivo perder. No tendría entonces visión ni razón de ser. Estamos en el negocio para ganar. “Mi negocio no es beneficencia pública” me decía un empresario el otro día.

Pero no todo tiene que ser blanco o negro. Una visión de negocio debe plantear, y obvio, aplicar propuestas donde todos ganen y ganen lo mejor posible, dónde ambas partes estén dispuestas a invertir aún bajo cierto nivel de riesgo sin dejar de analizar todas la ventajas posibles. Incluso la edad (por aquello de limitar la edad de contratación) ponderando así el invaluable recurso de la experiencia.

Así como estamos dispuestos a poner sobre la mesa nuestras ventajas competitivas frente a los clientes, como empleadores deberíamos estar abiertos a considerar las ventajas competitivas de nuestros futuros asociados o empleados de negocio de manera amplia y particular ponderando sus ventajas más allá de un listado de características “propias del puesto”.

“Es que no hay quien se comprometa”, se quejaba un empresario con cierto dejo de hartazgo y tiene razón. Pareciera que no hay quien quiera comprometerse porque todo lo queremos “fácil y en bandeja”.

Mientras tanto seguimos siendo víctimas de nuestros propios vicios, dejando de ganar dejando ir negocios si eres empresario o viendo irse, si eres empleado, oportunidad, empleo, logros, éxito, y todo por falta de compromiso.

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Nuestra misión es mejorar el impacto positivo en tus clientes y capital humano para impulsar la productividad y consolidación de tus ventajas competitivas.

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