La falta de ventas, el talón de Aquiles de las empresas.

Aquiles, uno de los guerreros más famosos de la guerra de Troya en “La Iliada”, de Homero. Semidios, hijo de la diosa Tetis y de Peleo, humano él, Rey de los Mirmidones era considerado invencible pero no inmortal debido a una singular vulnerabilidad: su talón.


Seguramente conoces la leyenda. Cuenta que su madre, preocupada por conseguirle inmortalidad lo sumergió en las aguas del río Estigia apenas sosteniéndolo de su talón, sin embargo, al no ser sumergida esa parte de su cuerpo en las aguas de aquel río habría sido suficiente para dejarlo tan vulnerable como cualquier ser humano. Interesante ¿no creen?

Quise tomar esta leyenda haciendo alusión al “talón de Aquiles” porque al igual que en aquel guerrero de imponente presencia y en apariencia invencible las empresas o emprendimientos también adolecen de una parte en su estructura que las hace especialmente vulnerables en la lucha por conquistar o sobrevivir y esa parte es, las ventas. ¿Lo habías visto de esa manera?

Y es que cualquiera emprende porque conoce de su profesión o actividad; si eres médico pones tu consultorio para dedicarte a procurar la salud de los pacientes; si eres mecánico pones tu taller para arreglar autos y así sucesivamente pero ¿quién te enseña a vender? ¿o quién te prepara para vender? ¡nadie! En ocasiones ni uno mismo pues aunque sabes, digamos, de todo un poco y hasta de vender un poco… resulta que no tienes tiempo para vender. “O vendo o saco el trabajo” suele decir uno para después descubrir lo que todos sabemos pero pocos preven: negocio que no vende, negocio que no crece y lo que no crece tarde o temprano se debilita y muere.

En México 9 de cada 10 empresas mueren dentro de los primeros dos años por falta de ventas.

Y es que “nada pasa en una organización hasta que alguien vende algo, hasta que realmente se mueve y se activa la registradora. Las ventas son la columna vertebral de cualquier negocio… son ese motor, son esa gasolina del motor que es la empresa. Son las grandes generadoras de nuevos ingresos”, dice Luis Eduardo Barón, Fundador del Instituto de Negocios y añade: “El marketing posibilita que se generen las ventas.

“El marketing correcto trata de la atracción del público correcto con el mensaje correcto utilizando los medios correctos. Con ello, la venta casi se hace sola si le estás dando los beneficios correctos a tu prospecto o futuro cliente.”

Así que la próxima vez que estés preocupado por tu nivel de ventas piensa en Marketing no como la solución mágica sino como el escudo grande, jabalina o espada que servía a Aquiles de protección y defensa.

¿Y cómo te cuida, te protege o te ayuda el marketing? Atrayendo prospectos y generando oportunidades de venta para tu negocio. Más ventas, más dinero y de ahí, libertad y solidez financiera para planificar y estimular el desarrollo y crecimiento de tu negocio.

Por supuesto, existen otras áreas de oportunidad en las que todo empresario debiera poner especial atención para fortalecer su empresa después de la venta como por ejemplo la parte que mantiene el flujo de ventas que lleva dinero al negocio (la prospectación), o la parte operativa con sus procesos de venta, producción y administración; o la parte humana (el servicio al cliente) sin la cual tampoco hay empresa o negocio que sobreviva ni mercado que lo aguante si la calidad del producto o servicio es deficiente.

A pesar de que un gran número de empresas sobreviven pese a sus deficiencias, el costo de mantenerse resulta muy alto ya que implica además de esfuerzo, tiempo y dinero extraordinarios, constantes problemas de origen laboral y operativo que repercuten en estrés, problemas de salud, baja productividad y lento o nulo crecimiento.

Así que la próxima vez que pienses en hacer crecer tu negocio para fortalecer tus finanzas y cuidar su salud operativa y sostenible no te desanimes, no temas pedir ayuda profesional.

Tener una misión clara, objetivos definidos y una gran visión sin duda te servirá para mantener el enfoque correcto pero tener la disposición a la innovación, al cambio es lo que hace la diferencia entre empresas, y empresas exitosas; entre tener una empresa que trabaja para ti o sin ti, a ser un empleado más de tu empresa.

Escucha a tus clientes¡Ah! por cierto, tus mejores clientes no son aquellos que te compran y te compran mucho. Tus mejores clientes son aquellos que se ocupan y se preocupan por tu negocio, es decir, tus empleados. Hazlos parte de tu proyecto de vida y recompénsalos tal y como lo harías con tus clientes externos. Después de ti o incluso antes de ti quizá no haya nadie mejor que ellos para conocer los “entresijos” de tu negocio. Tómalos en cuenta, valóralos y recompénsalos.

Por último, acude y trabaja con los mejores para que te ayuden a definir estrategias de crecimiento según tu área y encuentres el apoyo necesario en las herramientas que facilitarán tus objetivos; sea sistematización, comercialización, financiamiento, posicionamiento de marca, gestión de calidad, presencia en internet pero sobre todo, mentalidad. En la mentalidad está la clave.

Date la oportunidad de pensar en tu lado vulnerable, no temas decírselo a un profesional experto.

Para más información sobre cómo puede facilitar un profesional tu proceso ventas, contáctame.

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