La escalera de valor en ventas (2ª Parte).

En este artículo, y el que sigue, repasaremos la importancia de la escalera de valor para nuestro negocio y de cómo llevar a tus clientes ideales desde el punto A, en el que “pican el anzuelo” (si ya sé, se lee feo y a mi tampoco me gusta mucho el término pero es jerga marketera. Digamos entonces, “se interesó en”) hasta el punto B, C o D, de “la compra ideal”.


¿Cuál sería para ti esa “compra ideal”?

Bueno, si la estructura está dada y tu proceso es el adecuado los clientes ascenderán por tu escalera de valor hasta el máximo peldaño donde seguramente te gustaría llevar a todos ellos para servirles con tu propuesta máxima.

Por ejemplo en mi caso, el servicio de mayor valor es el programa de consultoría semestral que nos da la oportunidad a mi y a mis clientes de revisar sus estrategias de marketing digital, detectar áreas de oportunidad, proponer un plan de acción correctiva y servir de guía en la ejecución y ajustes con el acompañamiento cercano, especializado y necesario para alcanzar los resultados que necesitan, como el peldaño de máximo valor y costo.

Digamos que este es “mi cliente ideal” en el aspecto de compra porque con no más de 3 ó 4 de ellos estaría más que contento en este momento pero…. PERO… tampoco es que se los encuentre uno todos los días. De hecho, si yo me acercara de pronto contigo y te dijera “págame tanto y te ayudaré a crecer las ventas de tu negocio en los próximos 6 meses”, lo más probable es que te reirías de mi (no te rías) o pensarás que estoy loco y salgas huyendo. Bueno loco si, pero muy asertivo.

La razón principal es porque aún calificando como cliente potencial todavía no me conoces y como no me conoces no hay confianza. Ni siquiera si te dijera que tenemos clientes que invierten mes a mes 10x más de lo que pagarías ahora mismo.

En cambio, si te presentara una propuesta de valor atractivo, útil e incluso gratuita o de muy bajo costo para ti, es más probable que te interese y la obtengas, y al conseguir los primeros resultados camino a lo que necesitas o deseas, tu siguiente movimiento o deseo natural sea obtener mayores beneficios estando mejor dispuesto a pagar por ellos. Si eso sucede, bienvenido a mi escalera de valor.

¿De qué depende ahora el ascenso a los siguientes niveles? Del valor que aportemos y la manera cómo trabajamos el atractivo al siguiente nivel (producto o servicio) para que coincidan con las necesidades de nuestro cliente y su deseo de adquirirlo.

En el artículo anterior ponía el ejemplo de la visita al dentista motivada por el atractivo beneficio de una “limpieza gratis” en calidad de “gancho” o “incentivo” de bajo costo para el médico y valor considerable por parte del paciente.

Sin embargo, al realizarse la consulta, se manifestó la necesidad de atender ciertas problemáticas con la dentadura del paciente ¿recuerdas? Blanqueamiento y alineación dental junto con la necesidad de consultas programadas para ajuste y seguimiento… ¿Te imaginas si se hubiesen requerido otros tratamientos accesorios como coronas, carillas, implantes o incluso cirugías y todos esos servicios disponibles en el consultorio?

Lo que este relato no muestra, es que la estructura o peldaños de tu escalera deberá estar conformada por una serie de productos y servicios de valor incremental que puedas ofrecer al cliente a cambio de un costo obviamente también progresivo que implique mayores beneficios para él y para ti, que estén disponibles en cuanto los necesite o surja la posibilidad de colocarlos en su canasta de compra.

Si bien, no todos tus clientes tendrán la necesidad de ascender hasta el último peldaño, o incluso la capacidad para pagar su ascenso hasta ahí, disponer de varias opciones les permitirá obtener el máximo valor posible de tu propuesta y a ti, mayores oportunidades para multiplicar tu ingreso quizás en un 30, 50 ó 200% más.

Ahora bien, quizás estés preguntándote cómo construyo mi propia escalera o, ¿podrá mi negocio o actividad comercial contar con una?

Aunque todos los negocios son diferentes seguramente podrás crearla o mejorar en otra faceta de tu proceso de venta y ofrecer el mayor valor posible con tus productos o servicios.

En el siguiente artículo voy a compartir contigo algunas ideas sobre cómo construirla. Si estás interesado, no dejes de seguirme aquí o en redes sociales.

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Tarea: por lo pronto piensa, de tu propuesta de servicios o productos, cuál de ellos tiene la capacidad de resolver o aliviar aunque sea de manera limitada pero útil, la necesidad de un cliente que no puede pagar por tu valor máximo. O qué estarías dispuesto a otorgar a tus clientes sin costo o muy bajo costo para atraerlos a tu propuesta de servicios o productos y con eso arrancamos el próximo artículo. ¿Te parece? Va.

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