…que no vendió por desesperado y el vendedor que ganó 7.4 billones de dólares por indeciso.
“No [te compro] porque tus errores me tienen cansado…” diría inspirado nuestro famoso canta autor Armando Manzanero. “Sabia virtud de conocer el tiempo…” cantaría Marco Antonio Muñiz, para no sucumbir a la tentación de la impaciencia añadiría yo.
Y es que a nadie nos gusta que nos vendan y sin embargo amamos comprar, recuerdo decir a Cris Urzúa mientras leo a Fernando Siqueiros relatar su anécdota:
Cuenta que entró a la página de cierta famosa academia de inglés en linea, donde únicamente le pedían que dejara su número de teléfono. ¡Error garrafal! dice. Bueno, yo no lo veo tan garrafal. Si has dejado tus datos es porque estás interesado en información sobre el producto o servicio que buscas.
Pero sí es grave error cuando el vendedor y la empresa detrás de la linea están desesperados por vender.
“Realizó su presentación de ventas, con pocas preguntas sobre lo que verdaderamente necesitaba o deseaba yo y luego, me soltó el 75% de descuento si hacía la compra. Pero cuando le dije que no por el momento, que solo estaba haciendo una investigación más profunda, el vendedor me respondió, ¿va a pagar con tarjeta de débito o crédito?
¡¿Qué?! ¿Cuándo dije yo que iba a pagar el curso? Y viendo la tozudez de este vendedor que no entendía [ni mucho menos aceptaba] un “NO” por respuesta, terminé la llamada.
Por 1 semana me ha estado llamando 3 veces al día y sigo sin contestarle. No sé si mañana llamará. Lo más probable que sí, y hasta sea probable que me esté incluyendo en su pronóstico de ventas del mes.”
Lo más común en estos casos es que terminemos comprando en otro lado. Mala experiencia, venta perdida para tu empresa.
Una Lección para vendedores.
Cuando Jobs le compró Pixar a George Lucas, cuenta Cris Urzúa que “no tenía ninguna intención de ver el nacimiento de Woody y Buzz Lightyear sino de desarrollar hardware para aplicaciones médicas y científicas.”
Pero resulta que el modelo de negocio no funcionó. Se vendieron solamente 300 unidades y la pérdida de 5 millones de dólares de Jobs parecía estar a punto de volverse solamente humo. Sin embargo, decidió apostarle al ingenio de dos creativos como Ed Catmull y John Lasseter y crear el primer largometraje 100% digital del mundo: Toy Story.
El proceso fue caótico, requeriría invertir mucho más dinero del esperado: 30 millones de dólares. Las ganas de abandonar el proyecto no faltaron y como cosa hecha adrede, Microsoft enseñó la cartera en 1994 con una tentadora oferta: 50 millones de dólares por “el producto y sin descuento”.
¡Oye! Invertí 5 millones en Pixar más lo que llevamos de Toy Story… por ¡50 millones! ¡Vende! “Si te compran, vende”. Después de todo las cosas iban tan lentas y había tanto en juego qué perder que… “era la oportunidad de cerrar la venta” y sin embargo, Jobs se retractó en el último minuto. ¡No!
Al siguiente año, 1995, Toy Story salió a las salas de cine proyectándose hasta en 2574 salas durante un total de 37 semanas con un reservado estimado de recaudación pronosticada de 75 millones “si acaso; si hablamos de 100, habremos hecho una fortuna”. Pero Toy Story terminó recaudando la fabulosa fortuna de 362 millones de dólares aquél año en todo el mundo y siendo una de las 100 producciones más importantes de todos los tiempos.
Cuando finalmente Steve VENDIÓ Pixar a Disney en Enero de 2006, esta pagó la nada despreciable cantidad de:
$7.4 Billones de Dólares!
Así que la próxima vez, antes de corretear tu siguiente venta desesperado pregúntate: ¿Es este el mejor momento para vender? Si hago algo más, ¿podría vender a un mejor precio? ¿Es conveniente presionar la venta ahora o dejarla para después? ¿Cómo puedo mejorar mi propuesta/apuesta?
El timing es todo. Sin duda la compra-venta y hacer negocios es un todo arte pero la desesperación suele ser mala consejera en la vida. Así que a vender siempre con inteligencia, sentido de urgencia si pero no con impaciencia.
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