10 razones por las que tu empresa pierde ventas todos los días

La venta es el principal objetivo que persigue cualquier organización o individuo para obtener ganancias en términos económicos. Entonces, ¿por qué dejamos de vender si es el objetivo más importante?

Las razones, circunstancias y hasta excusas van desde la “falta de equipo, financiamiento, altos costos, contracción del mercado, desabasto e incompetencia… hasta un “es que la gente no compra esto.” La lista es larga, sin embargo…

“Los tiempos más difíciles son tiempos de oportunidad para innovar, rediseñarse, detenerse un momento y revisar o crear procesos y seguirlos.”

La necesidad más básica y consciente de todo dueño de negocio o directivo es que para que sea negocio “necesitan vender”. La respuesta natural es contratar personal de ventas para “solucionar” esa necesidad. No obstante, con frecuencia olvidan o ignoran la importancia de contar desde el inicio con un plan, un proceso de ventas cuyo objetivo sea conseguir los resultados que en verdad se necesitan para tener un negocio rentable.

Te presento las primeras cuatro razones por las que una empresa no lo logra y deja de vender o “vende” a pesar de ello:

  • Vendedores sin el perfil adecuado o preparación óptima para mover el producto o servicio que la compañía ofrece así como falta de herramientas o recursos físicos para hacerlo de manera eficiente.
  • Producto o servicio de baja o mala calidad que origina rechazos, devoluciones, merma y mala reputación.
  • Producto “barato”, aunque poco durable que poco o nada aporta al valor de marca.
  • Soporte y/o servicio posventa mediocre, malo o inexistente.

A veces, el “único” objetivo en la gerencia de ventas de la empresa es que se deben cubrir las metas si o si pero

  • Existe un desconocemiento del mercado y perfil de su cliente ideal.
  • No hay objetivos claros, definidos y alcanzables como parte de un plan estratégico para llegar a ellos.
  • Hay incapacidad o deficiencias logísticas o financiera para hacer frente a la demanda por oferta.
  • Se carece de infraestructura o sistematización para realizar un proceso de venta ágil y competitivo que ofrezca una experiencia de compra positiva para el cliente.
  • Personal poco capacitado e incapaz de sintonizarse con los objetivos de la compañía porque
  • No hay tampoco un concepto de calidad capaz de destacar nuestro producto o servicio frente a la competencia, bajo una CULTURA ganadora.

En mi andar he visto las consecuencias de todos. Falta de interés y compromiso, gerentes quejándose que “no hay producto porque los vendedores no venden”, vendedores que responden “cómo quieren que vendamos si no hay producto” y asi, metas incumplidas, retrasos, pérdida de dirección, vendedores sin el perfil adecuado o preparación de nivel y calidad; falta de recursos y presupuesto; batallando o perdiendo dinero propio o desperdiciando el de la empresa; tiempo y recursos perdidos con personas que no son vendedores o aptos para serlo, sin procesos de adiestramiento y engagement tanto que terminan yéndose antes de siquiera comprometerse porque la propuesta de ingresos es baja o poco atractiva aunado a un producto o servicio de baja o mala calidad que no cumple o cumple a medias las expectativas del mercado.

Empresas que ven la contratación como un gasto en lugar de manejarlo como potencial inversión, que recortan sueldo base competente u omiten incentivos importantes u otros factores porque lo consideran una “pérdida” en lugar de asignarles el valor que merecen y rentabilizar su provecho.

Mientras, los clientes sufren con vendedores desanimados, poco activos y proactivos, que cotizan a destiempo o de plano ni cotizan; que no realizan seguimiento ni de las necesidades del cliente ni de las propuestas requeridas o con entregas a destiempo de éstas o los productos que solicitan sumado a una calidad y servicio de poco o ningún valor agregado, etc.

Esas son las razones por las que tu empresa deja de vender como resultado de procesos de venta mal planeados sin planear o sin aplicación. Como resultado, todo mundo pierde tiempo, dinero y oportunidades y viéndose en la necesidad de buscar otras opciones; empresas que despiden, con su coste correspondiente, empleados que mejor se van o son despedidos pero sobre todo, clientes que compran menos o se pierden porque también se van en busca de mejores proveedores.

Como tomadores de decisiones podemos llegar a pensar que solo con cubrir las vacantes de vendedor nuestras necesidades estarán resueltas. Que cuanto antes, mejor. Que entre más vendan ¡genial! Pero no siempre es así. De hecho, debo decirte que es un error bastante común.

Por lo tanto, detenerse a analizar los puntos señalados y prepararse con un plan de crecimiento de la mano de experimentados profesionales sin duda genera mayores oportunidades para mejores resultados con valores de retorno de inversión más rentables, que pensar y decir, “necesitamos vender, dile a recursos humanos que contrate vendedores y asunto terminado”.

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Si quieres saber más sobre estos y otros temas relacionados con el mundo de los negocios, sigue mis artículos.

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