El proceso de ventas (2ª Parte)

El otro día, preparando la presentación de la directora de cierta empresa, había que decirle a la audiencia a qué atribuía el éxito de su empresa. La respuesta fue sencilla pero contundente: “a los resultados percibidos dentro de las empresas u organizaciones…” me dijo. “…Cuando tú ves cómo se transforman… lo que sigue es un éxito tras otro.

 

Sin duda. Cuando tú ves cómo comienzan a llegar más y más personas a tu negocio o el número de visitas a tu sitio web se incrementa con mayor rapidez y de manera constante buscando lo que ofreces, dispuestas a comprar y consigues conectar sus necesidades con tu solución generando más ganancias y utilidad, te das cuenta que tanto personas como negocios se transforman realmente.

 

¿Has oído eso de que “el dinero cambia a las personas”? Bueno, pues es cierto pero aquí hablamos y preferimos vivirlo como un cambio positivo.

La semana pasada me sucedió algo alentador al trabajar con mi siguiente perfil de cliente porque literalmente bastó enviarle un sucinto resumen de los números obtenidos durante una semana de trabajo con uno de sus colegas, y preguntarle si consideraría igualar o mejorar esos resultados.

La respuesta prácticamente inmediata fue “por supuesto. Me interesa”. Una visita, y dos horas de conversación acerca de sus objetivos e intereses, mas lo que podíamos hacer para ayudarle a conseguirlos fueron suficientes para empezar a trabajar juntos a partir de esta semana.

Ese es resultado de conseguir conectar la necesidad, deseo e interés de un cliente con tu propuesta y convertir eso, en resultados. Ese es mi tipo ideal de cliente y seguramente el tuyo también. ¿Estás preparado?

Conversión.

El resultado de tu prospectación o atracción inteligente son tus potenciales clientes. Personas con nombre, correo, teléfono y necesidad. Es todo lo que requieres para tender un puente de comunicación entre tu ahora potencial cliente y tú para cerrar la venta yendo a fondo pero sin prisa para identificar la necesidad de tu prospecto; escuchando, haciendo las preguntas correctas como dando las respuestas correctas.

 

“Las personas compran para cubrir sus necesidades y resolver así sus problemas”.

 

En la medida que tú o tu equipo de ventas tengan la capacidad y habilidad para sensibilizarte ante las necesidades del cliente, estarán allanando el camino para acompañar a tu prospecto al otro lado de ese puente. O sea, el cierre de la venta.

 

Conversión es transformar la curiosidad o necesidad de un usuario o potencial cliente, enuna acción específica definida por ti. Esta acción puede ir, desde inducirlo a dejarte sus datos hasta ejecutar la adquisición de lo que le propones (compra).”

Sin prisas pero a paso firme

La prisa por vender genera desconfianza; la lentitud, desilusión. Es además un pasaporte a la mediocridad y el fracaso.

Obviamente no queremos eso. Sin embargo, lo que haces o dejas de hacer durante esta parte del proceso y el tiempo que tardas en realizarlo hace la diferencia entre perder o ganar ventas; entre tener clientes de una sola vez o “clientes para toda la vida”.

El modo como recibes y manejas la información desde el primer contacto, las preguntas que haces, tus respuestas y sus tiempos, el seguimiento junto con la experiencia de compra o intención de compra que proporcionas a tus clientes deben de tener como punto de partida un proceso claro y definido previamente. ¿Lo tienes? Si tu respuesta es “no”, es hora de poner manos a la obra y aplicarse.

 

¿Cómo oriento mis acciones a la conversión?

Consiguiendo acciones concretas por parte de tus prospectos o potenciales clientes durante el proceso ahora de compra. ¿Qué acciones? pueden ser descargar un formato de descuento para presentar al cierre de la compra o enlaces directos a tu tienda online, por darte un par de ejemplos sencillos pero básicos.

Estableciendo indicadores de conversión. “Lo que no se mide no se puede mejorar”. Esa es la función de los indicadores. Medir lo que estás llevando a cabo con el fin de mejorarlo hasta lograr el punto óptimo y servirte como sustento para la toma de decisiones. Por ejemplo, cuánto dinero están generando las acciones de tus estrategias, cuánto te está costando adquirir cada cliente, el valor de vida de cliente, ROI, aspectos de conversión, etc. Todo, totalmente orientado a que una vez que estás consiguiendo atracción, y habiendo acompañado efectiva y eficientemente a tus potenciales clientes por todo el proceso lleguen al buen puerto de la compra…

El cierre. Gana tu cliente que satisface su deseo o necesidad y ganas tú al transformarse de potencial cliente a cliente satisfecho. Multiplica ahora cada oportunidad de venta entre porcentaje de conversión; réstale costos, y lo que sigue es replicar el proceso para multiplicar tu éxito, tus ventas y sumar utilidades. ¿Te gusta la idea?

Bueno, a quién no. Pero no son ni espejitos ni espejismos. Tampoco es miel sobre hojuelas. Como dije al principio implica planeación, definición de estrategias, procesos, sistemas, acciones, continuidad, compromiso, conciencia pero sobre todo cultura de éxito. ¿Te parece mucho? Lo es pero construir una empresa de clase mundial a partir de su fortaleza comercial requiere asegurarse que dispones tanto de los elementos que te llevarán al éxito como de situarlos en la posición correcta. Toma en cuenta…

 

“En cualquier institución de negocio solo hay un engranaje capaz de generar más dinero: Esa pieza, es el vendedor profesional.”

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Si quieres saber más sobre cómo desarrollar tu potencial de negocio a través de estrategias de difusión en marketing enfocado a ventas, sigue al pendiente de mis próximos artículos. O si ya te cansaste de esperar a mañana y quieres tomar acción para empujar tus ventas desde ahora, contáctame.

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