El proceso de ventas (1ª Parte)

“Tengo muy claro que ganar clientes y vender más no se trata de creatividad espontánea, se trata de una buena estrategia y un excelente proceso de ventas.” Julio Soto.

Tu empresa lo necesita para construir su éxito.

EN el artículo anterior te platicaba de la importancia de tener un proceso de ventas. En materia de emprendimiento a veces es más difícil mantener un negocio que abrirlo. Cerrarlo es todavía más difícil porque una vez que pasas del punto crítico; la desilusión, la sensación de fracaso, vergüenza y todo lo demás llega a pesarte más que el dinero y tiempo “perdidos”.

Por eso es tan importante disponer de objetivos cualitativos y cuantitativos claros; definidos a partir de procesos sistemas que ayuden a lograr tu sueño de “tener un negocio propio para vivir de tus rentas.” Recuerda:

“Las ventas son la columna vertebral de cualquier negocio, el talón de Aquiles de las empresas.” Su punto más vulnerable por eso requieren atención prioritaria.

Primeros pasos. Lo elemental, el Plan. Disponer de un plan de negocios, capital, financiamiento, objetivos y cosas así son básicas. Conocer a dónde quieres llevar y llegar con tu negocio haciéndolo rentable es elemental. No obstante mi especialidad son las ventas así que lo veremos desde ese enfoque. Dos reglas básicas. La primera:

 

Conoce tu producto.

El vendedor competente y profesional puede vender cualquier clase de producto o servicio siempre que aplique las técnicas adecuadas de venta”, y la primera regla es conoce tu producto a fondo.

No en términos de si es lindo, novedoso o barato sino para transmitir a tu cliente potencial en un lenguaje claro y entendible qué problema le evita o resuelve, cómo le facilita obtener los resultados que desea, busca o necesita, resaltando los diferenciales alrededor de este y tu servicio de manera tal que resulte evidente porqué debe preferir tu propuesta en vez de tu competencia. (Básico: identifica tus diferenciales).

 

Prepara tu fuerza de ventas.

Segunda regla: habla menos y escucha más. Ponte en acción. Genera o suministra información fresca, real y actualizada de manera automática para tu fuerza de ventas.

Involucra procesos sistemas que ayuden a conseguir lo que deseas, en medio de una cultura de éxito (una cultura es eso que te hace SER, más que hacer). Es la base de todo y para todo. Implica valores y compromiso para crearla; luego, sentirla, vivirla y transmitirla de tal manera que todos quieran y se sientan orgullosos de SER parte de ella, incluyendo tus clientes.

Atento: tu fuerza de ventas no solo son tus vendedores sino cada persona involucrada en respaldar hasta en lo más mínimo, eso que tu producto o servicio resuelve tan bien a tus clientes.

“Para construir una fuerza de ventas detrás de una cultura de éxito poderosa primero necesitas a la gente correcta en el lugar correcto”.

Hacia la cima.

Una vez que tu plan está en marcha y tu producto o servicio listo para ser puesto en la mano de tus clientes para resolver o prevenir su necesidad, y tu fuerza de ventas impregnada de tu cultura de éxito estás listo para hacer brillar esa personalidad vendedora aplicando la regla de 3 simple:

Más visitas – Más ventas – Más dinero, o lo que es lo mismo:

proceso-del-compradorAtraer – convertir – cerrar. Esa es la clave porque el proceso “a la antigüita” ya no funciona tan bien como antes. La era de la información es capaz de realizar ahora mucho del trabajo que antes hacías para buscar clientes de manera más eficiente, masiva y rápida.

Incluso mientras duermes, descansas o te dedicas a otras actividades fuera de tu negocio puedes seguir generando oportunidades de venta si tu proceso es automatizado y cerrar ventas las 24 horas del día.

La prospectación. Primera etapa. Lo actual: más visitas. Palabras clave: encontrar y atraer.

La prospectación inteligente tiene como objetivo encontrar y atraer personas que están buscando tus productos o servicios y una vez que esto sucede contarles, de la mejor y más honesta manera posible porqué deberían decidirse por ellos para solucionar su necesidad actual (refacciones, servicios, insumos, etc.) o prevenir un posible problema o dificultad futura (sistemas de seguridad por ejemplo).

La prospectación inteligente empieza por definir el perfil de tu cliente ideal a partir de tres preguntas básicas:

  • ¿A quién quiero venderle?
  • ¿Dónde lo encuentro?
  • ¿Con qué lo atraigo?

Cada pregunta debe responder a las características idóneas para tu producto o servicio y entonces crear o definir el elemento que te permita atraer el mayor número de personas interesadas en él, en el menor tiempo posible y al costo más bajo para cerrar más ventas.

Potencialmente atractivo, ¿verdad? Esto hago para cada una de mis campañas. Si aún no lo has visto, espera a vivir los resultados. Finalmente, eso es justo lo que todo cliente desea: buenos resultado$.

En la segunda parte te hablo acerca de la prospectación dentro del proceso de conversión orientada a cerrar la venta.

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