Hay una frase que dice, “no hay nada nuevo bajo el sol”. En ventas no hay fórmula nueva para vender. En el fondo no, sí en la forma.
Las ventas para mi son como una receta para preparar un platillo. Está a la disposición de todos pero no a todos les queda sabroso. ¿Por qué? ¿Será acaso que hay alguna fórmula o receta secreta?
En el artículo anterior, “El proceso de Ventas, 1a. Parte” te mostraba un “embudo” de 5 pasos o niveles. Aunque en realidad pueden ser más, hoy quiero hablarte del cuarto nivel: la atracción, porque el objetivo final es dirigir tus potenciales compradores hacia el 5 nivel de ese gran embudo: la venta.
Mi regla de 3 es simple en apariencia. Se trata de conseguir +prospectos para generar +citas y obtener +ventas o lo que es lo mismo, atraer – convertir – cerrar. ¿Simple?
No tanto. Ahora te explico. El tema de las visitas a tu sitio web, tu negocio o tu punto de atracción de venta se trata de atraer pero no a todo mundo sino solo a tus potenciales compradores mediante una prospectación inteligente, atendiendo un perfil de 4 aspectos elementales:
#1. A quién quiero atraer (Mi avatar).
La mayoría de los profesionales independientes y empresas pensamos en nuestros “clientes” como un conglomerado de individuos que mientras nos compren, no importa ni quiénes son ni de dónde vengan. La verdad es que esa definición puede ser un arma de dos filos y un camino fácil para desperdiciar tiempo, esfuerzo y dinero.
Por eso es importante “diseñar” tus clientes o de lo contrario terminarás un día de éstos, harto de tu propio negocio.
Tu cliente ideal en 4 preguntas:
- ¿Quién es? Es hombre o mujer…
- ¿Cómo es? Es empresario, profesionista independiente; es exitoso…
- ¿Qué le apasiona o le gusta? ¿le gustan los deportes? ¿Cuáles? Cómo es su salud, en qué se divierte…
- ¿Cuáles son sus objetivos, sueños o deseos?
Ponle incluso hasta “nombre y rostro”. Puede ser motivante, y cambiar la perspectiva al igual que los resultados cuando finalmente tienes un perfil de cliente claro y definido a quién dirigirte, en lugar de una idea tan vaga como “todos” o “cualquiera que…”
#2. Dónde lo encuentro.
Una vez definido su perfil, lo que sigue es ubicarlo. En dónde está, con quién se reúne, de qué grupos forma parte, qué lee. ¿Está en Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter…?
Puede que incluso pienses como yo al principio, “espera, mis clientes no están en Facebook”. Déjame decirte que “todo mundo” está en Facebook. Si si de acuerdo, un mínimo porcentaje no lo está pero aún así tiene que estar en alguna de las muchas opciones que ofrece internet. Por eso es importante que sepas “quién es” para ubicarlo “en dónde está”.
#3. Con qué lo engancho.
Así tal cual. Un gancho, un anzuelo, un imán, son algunos de los términos de juerga en marketing, pero al final del día eso es, un gancho o, para ser más específicos, una carnada.
Se trata simplemente de “un pedacito”, una probadita de aquello que le puedes ofrecer y que regularmente estás dispuesto a darle incluso sin costo, gratis, a tu potencial cliente con tal de atraerlo a tu propuesta.
Por supuesto, esta pequeña probadita que puede ser gratuita o de muy bajo costo para él/ella o para ti debe ser acorde a eso que necesita, le interesa, le gusta o le apasiona.
Cuando sabes eso, es fácil atraerlos. Lo que sigue, es crear las condiciones para cerrar tu venta. Por lo tanto lo siguiente sería:
#4. ¿Qué tengo para darles?
Tener una empresa no se trata únicamente de sacar “algo” para venderles sino de los resultados. ¿Que obtienen finalmente quienes confían en ti y te compran?
Una vez que consigues transmitir con claridad esa diferencia, y tus clientes entenderla, el precio pasa a segundo plano y deja de ser un impedimento para la compra.
Resultados tangibles. Para mi siempre es emocionante ver que formamos parte del crecimiento exponencial de nuestros clientes gracias a la parte que nos toca aportar y para ellos, razones sólidas para sentir confianza en lo que mejor sabemos hacer:
Ayudarlos a llegar a sus clientes potenciales, incrementar sus oportunidades de venta para multiplicar su inversión y generar ganancias.
No siempre es posible llevar a todos los clientes al mismo nivel o al mismo ritmo pero sí tengo claro a dónde quiero llegar con todos y cada uno de ellos: a la cima.
Ahora dime ¿a dónde quieres llevar tú a tus clientes o cómo los conduces a ese lugar donde los quieres recibir con tu producto o servicio de máximo valor para ellos y para ti?
En el próximo artículo te contaré una historia clásica pero muy real de cómo entregar a tus clientes el máximo valor a cambio de su compra y su preferencia a través de crear ...
Hasta la próxima.