Cuando se trata de hacer una presentación de mi negocio o nuestros servicios a otras empresas (presentación que por cierto, muchas veces nadie nos pidió y sin embargo insistimos en enviar por correo u otros medios en calidad de publicidad intrusiva o modo urgido]), la manera más común, antigua y ya prácticamente obsoleta es, enviar una presentación.
Pero ¿qué es (o… ¿era?) una presentación? Se trata de una forma de mostrar u ofrecer nuestros productos, servicios o propuesta de negocio en un archivo PowerPoint o PDF. Típicamente con… tiene:
- Quiénes somos
- “Somos un despacho/negocio de… con más de 50 años de experiencia”
- Qué hacemos
- Es un apartado donde tratamos de “explicar” a qué nos dedicamos, muchas veces de manera redundante, compleja y/o confusa
- Visión, misión y valores
- Una descripción “romántica” sobre nuestro negocio, que muchas veces solo se limita a ser una triada de cuadros pegados en la pared pero sin ningún significado tangible para la empresa y menos perceptible en la conciencia del cliente real
- Un catálogo de productos o servicios en ocasiones
- El Team office con todo y sus caritas sonrientes
- Y una que otra cosa más de relleno
Al final, un montón de información nada relevante que despierte el interés o inspire a tomar acción por lo que termina yéndose a la bandeja de reciclaje u olvidada en la bandeja de correo o peor aún, reportada como spam.
Así ya no se vende. Pero si llegara a ser necesario enviar una presentación “formal”, como para apuntalar una verdadera oportunidad de negocio, después de una conversación con un potencial cliente (así ya cambia la cosa), una estructura más vendedora podría ser la siguiente:
- Utiliza un título llamativo, que despierte el interés de la persona porque tiene relación práctica y directa con su necesidad más apremiante.
Una frase corta que refleje el valor de tu propuesta de acuerdo el giro de tu negocio. Por ejemplo en mi caso, esa frase es: El mayor número de prospectos, al menor costo posible.
¿Qué negocio no requiere prospectos para venderles? Y si es al menor costo, mejor. ¡El 99%!
- Háblale de SU problema, qué le resuelves. Si hablas del problema, descríbelo brevemente, toca o evoca sus puntos de dolor. Por ejemplo:
“En momentos difíciles, una de las mayores preocupaciones de casi todo dueño de negocio es generar ventas constantes. Usando el poder de internet puedes hacerlo, hoy mismo y todos los días, generar prospectos y ventas para tu negocio.”
Habló del problema o necesidad (prospectos, ventas y clientes) de mi prospecto y cómo solucionarlo (con el poder de internet), así como la rapidez con la que puede lograrlo.
Si te fijas, la razón de mi presentación no soy yo, sino Él. Mi experiencia, cuántos años tengo en el negocio, ni nada que se le parezca es relevante en este punto porque a la gente en general solo le interesa una cosa:
- Qué resuelves (falta de ventas)
- Cómo lo resuelves (con el poder de internet)
- Y cuánto cuesta
Ya después viene lo tuyo y aquí sí, es donde puedes marcar tu diferenciador mostrando BREVEMENTE quién eres, un par de casos de éxito y tu “propuesta única de valor” y tu “oferta irresistible”. Una descripción puntual de:
- Qué ofreces
- Esto, más
- Esto, más
- Esto, más…
- Compara el VALOR de tu propuesta vs el valor que entrega tu competencia
Ahora, date cuenta que estoy hablando de VALOR, no de precios NI DE DESCUENTOS. Es importante que conozcas la diferencia y uses estos conceptos a tu favor.
Por último, utiliza “gatillos mentales” para activar el deseo de compra o contratación y por supuesto, una llamada a la acción tan simple como un “contáctanos”, encuéntranos en… o envíanos un email, un WhatsApp.
Hoy en día puedes colocar en un PDF, enlaces a WhatsApp. Pulsarlo y hacer que el teléfono abra un mensaje predefinido como, “Hola, Jesus. Me interesan tus servicios. ¿Te puedes comunicar conmigo?” y listo, Enviar.
Aunque la estructura y contenido son lo más importante en una presentación, considera invertir y utilizar un buen diseño para darle un valor atractivo y una presencia profesional a tu presentación. Recuerda que como ven te tratan.
Por último, si necesitas ayuda con tu presentación o saber cómo utilizar el poder de internet para prospectar y vender más con menos esfuerzo y más eficiencia, las redes sociales están a tu servicio y yo, a tu disposición.
Nos leemos en el siguiente post.