Tu sitio web, ¿gasto o inversión – inteligente -?

Es verdaderamente increíble cuantos pequeños negocios carecen todavía de un sitio web o website. Incluso si eres profesional independiente déjame decirte que estás desaprovechando un potencial real para incrementar tus ventas, enorme.

“Es que tú te dedicas a eso” me han dicho. No me dedico a hacer sitios web, mi objetivo es facilitarte la vida ayudándote a vender más a través de procesos efectivos de atracción que se apoyan en herramientas digitales como un sitio web, que no es lo único y bien puedes no tener pero lo recomendable es que lo tengas y lo uses como parte de una sólida plataforma de tu proceso de ventas.

Una razón, de muchas: somos muchos.

Para marzo 31 de 2017 se estima que habíamos (y subrayo “habíamos” porque todos los días se suman más) en el mundo 3,739 millones 698,500 usuarios a nivel mundial. Sí, ya sé, no está en tus intereses venderle al mundo aunque deberías intentarlo pero sabes, en México habíamos más de 61 millones de usuarios ¡el año pasado! el 80% de ellos utiliza la red celular como principal para acceder a internet y su aplicación favorita ¿sabes cuál es? Facebook y ¡espera! Si piensas que Facebook solo es ocio… piénsalo otra vez porque puedes estarte quedando fuera del negocio.

Así es, con más frecuencia de la esperada me encuentro con administradores o dueños de negocio que no sólo desconocen por completo las ventajas económicas de un posicionamiento inteligente en internet sino hasta se dan el lujo de ignorarlo. Estamos acostumbrados a pensar en un sitio web como presencia en automático ¡pero no es sólo eso!

Un sitio web representa la oportunidad de llevar más allá de nuestro espacio y actividades físicas de comercio, nuestro quehacer al mundo virtual como herramienta para generar ingresos y valor de marca.

Desde esa óptica y para partir de algo, un sitio web puede ser tres cosas: un gasto, una inversión o una inversión inteligente. En la actualidad, y debido al crecimiento exponencial de internet parece que “cualquiera puede crear” sitios web incluso a precios ínfimos. Hay sitios que por cantidad “simbólica” te ofrecen la posibilidad para que tú mismo “diseñes” tu propio sitio. ¿Te da eso presencia en internet? No necesariamente. ¿Te dará a ganar ingresos? Lo más seguro es que no, que quizá se pierda en un mar de sitios de la misma categoría que nadie visita porque nadie o muy pocos saben que existe, porque desconoces como posicionarlo o, porque quien te lo hizo se queda lejos del enfoque, habilidad y experiencia de un vendedor.
¿Entonces en dónde radica la diferencia entre inversión e inversión inteligente? En el última palabra, y añado otra: experiencia.
Cuando tú inviertes en un sitio web debes hacerlo enfocando tus ventajas competitivas y cómo deberán estas generarte rentabilidad a partir de una estrategia. No es fácil, requiere plena cooperación de tu parte además de habilidad y destreza de tu asesor para ayudarte a destacar entre un mar de propuestas y competir con éxito.

¿Cuanto cuesta un sitio web? La pregunta del millón.

¿Cuánto cuesta no vender? Según las estadísticas, que entre 5 y 6 de cada 10 negocios mueran antes de los dos primeros años de vida nada más por falta de ventas así que imagínate. El costo de tener una web junto con una estrategia de ventas puede parecer mucho pero en realidad es mucho menos de lo que vas a invertir, apenas una fracción de lo que te cuesta diario no tenerlo. Y no me refiero a sitios que te ofrecen por $2000 o menos ni sitios de complejidad corporativa que pueden llegar a costar arriba de 50 veces más que eso. Solo toma en cuenta que lo único realmente costoso es aquello que no genera beneficio$ medibles.
Por eso al principio te hablé de “gasto, inversión e inversión inteligente“. El gasto, es aquello que pagas sin que te entregue nada que siendo o no medible te ofrezca un mínimo de resultados o satisfacción. Por otro lado, la inversión queda en medio porque puede darte resultados pero todavía se queda lejos de satisfacer tus necesidades por eso, la inversión inteligente es aquella que busca y consigue distanciarse de las primeras al otorgar resultados medibles y positivos, esa la clave. Está diseñada como un traje a la medida que no corta y ensambla cualquier sastre sino uno que conoce los secretos de cómo hilar las piezas (herramientas y estrategias) para que embonen justo a la medida de tu negocio.

Hablemos de experiencia.

 La experiencia es un activo que no se adquiere en libros como se adquiere el conocimiento. La experiencia es la diferencia entre conocimiento y habilidad para aplicar el conocimiento con resultados exitosos. A diferencia del conocimiento que se adquiere asimilando información, la experiencia genuina sólo se adquiere con el paso del tiempo, probando uno y otro método hasta alcanzar el máximo refinamiento posible en aquello que finalmente te hace un hábil experto en la materia.
Si a esto añades elementos como un espíritu innovador y creativo, tenacidad, dedicación y compromiso, tienes frente a ti un profesional en toda la extensión de la palabra y por lo tanto, con toda la capacidad necesaria para entregar los mejores resultados estratégicamente posibles para hacer de tu inversión, una INVERSIÓN INTELIGENTE.
Como verás, estos SON APENAS algunos de los ¿10? ¿12? 15 o más beneficios nominalmente hablando, que puedes obtener de un posicionamiento inteligente en internet y otras soluciones, asesorado, implementado o guiado por personal capacitado y experimentado en el tema.
Si quieres obtener parte del potencial de oportunidad que representan los más de 100 MIL prospectos de venta que hacemos llegar a nuestros clientes cada mes, invierte inteligente. Busca tu lugar en internet, hablemos.

Haz clientes felices

Me gustaría pensar que ya lo haces. Que mantienes una relación de pleno interés por ellos.
Contribuir a una experiencia única de compra en tus clientes, es una manera eficiente de generar crecimiento sostenible en tu empresa. Sobre todo, en un ambiente de feroz competencia. ¿Sabías que por cada queja que recibes hay 20 clientes más, insatisfechos? ¿Que el costo de conseguir un nuevo cliente es cinco veces más difícil que mantener satisfecho al que ya ganaste? ¿Que un cliente satisfecho habla de su buena experiencia a otras tres personas en promedio mientras que si ha sido mala o deficiente, lo hablará con otras nueve y hasta once en el sector servicios?
El 1% de clientes insatisfechos puede producir hasta un 12% de clientes perdidos y además convertirlo en un pesado lastre para tu departamento de ventas por el inconveniente que representa para tu reputación en el terreno de la competencia.

¿Es fácil crear una experiencia única de compra…

a través de un proceso integral, de tal manera que tus clientes estén satisfechos y vuelvan a comprarte una y otra vez?
No es fácil, muchas empresas continúan enfocando más sus recursos al tema de comercialización mientras descuidan aspectos que deberían conducir a una experiencia única de satisfacción en sus clientes.
Las empresas que generan más valor para sus accionistas en el mercado promedio son aquellas que se enfocan en la experiencia del cliente y luego, en los indicadores financieros. * (Según un estudio realizado por A.T. Kearney a 500 de las empresas que más crecieron de manera consistente en sus mercados respectivos en un periodo de cinco años).

Las cosas han cambiado

Hace poco más de una década la publicidad de boca en boca podía tardar en diseminarse y darte un poco de “ventaja”. Hoy en día con la penetración de la tecnología en el campo de la comunicación social, tanto la buena como la mala reputación, sobre todo la mala, puede convertirse en un dolor de cabeza en cuestión de segundos o en un verdadero aliado en tus planes de comercialización.
Tus clientes y probables clientes ya no necesitan o no deberían necesitar salir hasta tu tienda para preguntar por tu producto, enredarse buscando tus datos en medio de un pesado libro de hojas amarillas o andar buscando a alguien para pedir una referencia de la calidad de tus productos o servicios.
Ahora, bastan unos segundos para tener toda esa información y más, al alcance de sus dedos. Por lo tanto, hacer de su experiencia de compra una experiencia positiva única y generar los resultados deseados, es parte de tu labor.
Diversos estudios realizados tanto en E.U. como en Europa muestran que uno de los motivos más frecuentes para cambiar de proveedor es la deficiencia en el servicio al cliente, principalmente debido a la lentitud con la que se atienden o se resuelven las necesidades del cliente (51%), le sigue la demora en la entrega de un servicio (37%) y por último, la falta de consideración a las necesidades del cliente (30%) **Encuesta realizada por Pitney Bowes.
¿Cómo estás respondiendo a eso? Aunque algunas empresas toman medidas como llamar a sus clientes para pedir que no cancelen sus pedidos, identificar a potenciales desertores y ofrecerles un arreglo, esto no es suficiente. En necesario abordar el tema de fondo para generar lealtad y regresar al crecimiento gracias al nivel de satisfacción del cliente. Eso significa dos cosas: que dejes de hacer lo que no estás haciendo bien y hacer lo que ya haces bien, excepcionalmente bien para crear en tus clientes, eso que los impulsa a hacerse y sentirse partidarios apasionados de tu marca, producto o servicio que los mueva a la fidelización.

¿Qué hago entonces?

En mi experiencia, empezar de adentro hacia afuera. ¿Cómo? Si, de adentro hacia afuera.
Tus principales clientes son tus empleados y trabajadores. Recuerdo los inicios del diseño web donde se decía que todo sitio debe contar con conceptos básicos como misión, visión y valores. Y es común ver que tales conceptos todavía manejan y describen ideales muy bonitos, pero que en la práctica no suelen estar aterrizados como parte esencial del modelo operativo y filosofía del negocio.
Como parte integral de la propuesta de servicio se requiere que la organización esté alineada totalmente en todos los canales, productos y puntos de contacto con el cliente, así como el compromiso pleno de los líderes operativos, gerentes y ejecutivos para transmitir la visión de negocio de arriba hacia abajo y de ahí hacía el exterior, hacia nuestros valiosos clientes, con una filosofía de perfeccionismo apuntalada con lineamientos claros y de calidad en la que todos salgan ganando.
Reconéctate con tu cliente. Identifica los valores que rigen la interacción de tus empleados y formaliza o descarta aquellos que no están alineados con la propuesta de servicio al cliente.
  • Interésate por tu cliente consumidor. Recaba información sobre la percepción que tiene de tu producto o servicio. Una vez que encuentres esas diferencias úsalas a tu favor para diferenciarte de tus competidores.
  • Rediséñate. Crea propuestas de valor para tus clientes basada en lo que realmente quieren encontrar en su proveedor.
  • Simplifícate. Hazte fácil de encontrar, de hablar y de trabajar contigo. No los hagas esperar menos los hagas enojar.
  • Haz publicidad distintiva y carismática para abrirte paso entre tus competidores y fortalecer tu marca pero por favor, no digas mentiras y siempre siempre cumple lo que publicas. Incluso aunque te hayas equivocado, no repares en cumplir y hazlo rápido y sin alegatos. Ya corregirás tus errores interiormente. Mientras tanto, tendrás a un cliente hablando de lo bien que le respondiste.
  • Dales un plus. Sorpréndelos. Entrégales lo que esperan recibir de ti pero también lo que nunca esperaron recibir, como una llamada de agradecimiento o ayuda adicional. Sé generoso.
  • La clave es hacerlos sentir felices por haberte elegido a ti o a tu producto. Algunas soluciones o acciones son menos complicadas que otras, algunas son gratis, otras cuestan dinero, algunas toman más tiempo que otras para generar los resultados que se esperan pero las recompensas bien valen la paciencia y el esfuerzo.
Cuando empiezas a escuchar lo bien que se habla de tu empresa, de tu marca, de tu producto y de tu trabajo, y empiezas a ver que más y más clientes llegan a tocar a tu negocio por ese producto o servicio tan bueno que ofreces, y tus ingresos crecen gracias a que compran más y se quedan más tiempo contigo, entonces sabes que ha valido la pena.
Si quieres saber más sobre cómo definir estrategias para conseguir tus objetivos, me gustaría saber de ti, búscame.

10 razones por las que no vendes o dejas de vender.

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¿Preocupado por tus ventas?

La venta es el objetivo principal de cualquier organización o individuo que persigue obtener ganancias. Entonces, ¿cuáles son las razones por que no vendes o dejas de vender? Por lo pronto te presento 10 razones pero el número de respuestas, circunstancias y hasta excusas es grande. Van desde “falta de financiamiento, falta de equipo, altos costos, incompetencia, contracción del mercado, desabasto… sin embargo…

“Los tiempos más difíciles son tiempos de oportunidad para innovar, para rediseñarse, para detenerse un momento y revisar procesos.”

La necesidad más básica que las empresas asumen con claridad es que “deben vender” por eso contratan personal de ventas con el propósito de “solucionar” dicha necesidad no obstante olvidan con frecuencia la importancia de tener un plan estratégico que incluya un proceso de ventas orientado a conseguir los resultados que se persiguen.

Te presento las primeras cuatro razones por las que una empresa deja de vender o “vende” por mero milagro a pesar de ello:

  • Vendedores sin el perfil adecuado o preparación óptima, herramientas o recursos físicos para hacer eficiente su desempeño.
  • Producto o servicio de baja o mala calidad.
  • Producto “barato”, aunque poco durable o,
  • Soporte y/o servicio posventa mediocre, malo o inexistente.

A veces, el “único” objetivo en la gerencia de ventas de la empresa es que debemos cubrir metas pero…

  • Desconocemos el mercado y perfil de nuestro cliente ideal.
  • Existe una ausencia de objetivos o plan integral estratégico con metas específicas para llegar a ellos.
  • No hay capacidad logística o financiera para hacer frente a la demanda por oferta.
  • No hay infraestructura o sistematización para hacer nuestro proceso de venta proceso ágil y competitivo.
  • Falta personal capacitadocapaz de sintonizarse con los objetivos de la compañía y
  • No hay tampoco un concepto de calidad capaz de destacar nuestro producto o servicio frente a la competencia.

En mi andar he visto las consecuencias de todos. Falta de interés, gerentes quejándose que “no hay producto porque los vendedores no venden”, vendedores que responden “cómo quieren que vendamos si no hay producto”, metas incumplidas, retrasos, pérdida de dirección, falta de vendedores de nivel y calidad, de recursos y presupuesto, batallando o perdiendo dinero propio o desperdiciando el de la empresa; tiempo y recursos perdidos con personas que no son vendedores o poco aptos para serlo, sin procesos de adiestramiento y engagement tanto que terminan yéndose antes de que siquiera se comprometan porque al fin y al cabo la oferta de ingreso es pobre o poco atractiva para cualquiera, aunado a un producto que no cumple o cumple a medias las expectativas del mercado.

Empresas que ven la contratación como un gasto en lugar de manejarlo como potencial inversión por lo que recortan u omiten incentivos importantes como sueldo base competente u otros factores que consideran “pérdida” en lugar de asignarles el valor que merecen.

Mientras tanto los clientes sufren con vendedores desanimados, poco activos y proactivos que cotizan a destiempo o de plano ni cotizan, falta de seguimiento, entregas a destiempo de los productos que solicitan, calidad y servicio de poco o ningún valor agregado, etc.

Esas son las razones por las que tu empresa deja de vender

como resultado de estrategias de venta mal planeadas o de su ausencia, en donde todo mundo termina perdiendo y buscando otras opciones, empresas con empleados que mejor se van o los corren y clientes que también se van en busca de mejores proveedores.

Como tomadores de decisiones podemos llegar a pensar que solo con cubrir las vacantes de vendedor nuestras necesidades estarán resueltas “en tres meses máximo” pero no siempre es así. Detenerse a analizar los puntos señalados al principio y prepararse para un plan de crecimiento de la mano de experimentados profesionales puede generarte mejores resultados con valores de retorno de inversión más rentables que pensar y decir, “necesitamos vender, dile a recursos humanos que contrate vendedores.”

Pronto verás cómo te llenas de clientes.

En este espacio, estaré compartiendo contigo próximamente algunas experiencias del día a día.

A través de mi escritura, te platicaré los casos de éxito conforme se vayan generando.

Otra veces leeras de mi, novedades sobre el mundo de los negocios o emprendimientos, sugerencias y en general, ideas y pensamientos que nos ayuden no solamente a crecer nuestros negocios sino también como personas. ¡Me encanta SER y promover la parte más importante de toda empresa: las personas.

¡Nos vemos pronto!