La escalera de valor en ventas (1ª Parte)

Pareciera un día cualquiera excepto porque el día de hoy estoy recostado en el sillón de un consultorio dental mientras la dentista se prepara para hacer la exploración de mi dentadura.

 

— ¿Fumas?

— ¿Qué? No, nunca he fumado en mi vida. ¿Por qué lo preguntas?

— Bueno, veo que tus dientes se están poniendo amarillos. No estaba segura si sería por eso. ¿Acostumbras tomar café?

— No, tampoco tomo café.

 

Así empezó todo después de animosamente aprovechar la promoción de la clínica dental de “limpieza gratis” y apenas 5 minutos ahí sentado. Continúo…

 

— ¿En verdad están tan amarillos?

— Si, pero no te preocupes. Si quieres, te puedo recetar la aplicación de tiras blanqueadoras especiales para tu dentadura y en unas semanas, tus dientes estarán blancos de nuevo.

— Si, por favor. ¿Quién quiere sonreír con dientes amarillos? (¡ding $!)

La dentista siguió trabajando en mi limpieza y después de unos momentos preguntó,

— ¿Usaste brackets de niño?

— Si… ¿cómo supiste?

— Porque tus dientes inferiores están movidos. Se nota que se han desalineado. Es algo común en las personas que usaron brackets.

— ¿Y qué se puede hacer?

— Tendrás que usar un retenedor dental para recuperar su alineación correcta. Puedo mandártelo a hacer si gustas.

— Si, por favor. (¡ding $$!)

 

FIN DE LA HISTORIA. Bueno, casi.

 

De camino a la salida, la asistente me programó para otras consultas como parte del programa de tratamiento que a partir de aquél día debía estar sujeto con visitas (semanales, quincenales o mensuales) por lo menos durante los próximos 6 meses para la corrección y mantenimiento de mi dentadura.

Todo sea por la salud dental. (¡ding $$$! ¡Ouch! one more time).

Había entrado aquella mañana al consultorio dental atraído por una “limpieza dental gratis” que no me costaría nada y 40 minutos después salía de ahí con un gasto programado de no menos de $10,000.00 entre paquete de blanqueamiento y retenedor dental después de poner el pie en el primer peldaño con un costo de $0 en la escalera de valor hasta ser estratégicamente llevado cuesta arriba a medida que mis necesidades se hacían manifiestas (dientes amarillentos = blanqueamiento + dentadura desviada = retenedor) y mi dentista respondía a cada una esas necesidades añadiendo valor a su propuesta con las soluciones que necesitaba y por supuesto acepté sin dudar.

¡Wow! Al menos no necesité cirugía cosmética si no, me acabo la tarjeta.

 

escala-de-valor-marketing

 

Este, es un excelente ejemplo de qué es y cómo funciona la escalera de valor en la práctica diaria del proceso de venta de un profesional de la salud dental.

Es una forma de estructurar una parte de tu proceso de venta de tal manera que puedas asegurarte de atraer a tu audiencia (gacho, imán, carnada ¿lo recuerdas?) y ofrecerle los productos y servicios que necesitan o que quieres colocar o vender.

Es también una manera de servir a tus clientes a medida que sus necesidades crecen o se hacen manifiestas y escalar tus ingresos de manera efectiva con un mismo cliente en lugar de tener que invertir una y otra vez por cada venta nueva que requieras hacer.

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Tú puedes usar el mismo modelo de escalera de valor adaptándolo a tus necesidades particulares. Como podrás observar en la imagen, la escalera de valor está compuesta por un PRECIO que se incrementa a medida que el VALOR o demanda de la oferta o servicio sube de nivel. Al llegar a la cima o extremo opuesto de donde inicia, tanto tu cliente como tú habrán intercambiado el máximo valor posible. Justo ahí es a donde quieres llevar al mayor número de clientes posible.

 

EN RESUMEN:

  • La Escalera de Valor es una parte de tu proceso de ventas cuya estructura sirve para atraer clientes e intercambiar el máximo valor posible de compra-venta con ellos.
  • Representa una manera práctica de escalar tus ingresos de manera progresiva, creciente y hasta constante además de asegurarte de tener todo que tu cliente ideal necesita.

 

En el próximo artículo te hablaré un poco más sobre cómo puedes empezar a diseñar y crear tu propia Escalera de Valor como parte de tu estrategia con Marketing Digital enfocado a ventas.

Hasta la próxima.

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Si quieres saber más sobre cómo desarrollar tu potencial de negocio a través de estrategias de difusión en marketing enfocado a ventas, sigue pendiente de mis próximos artículos. O si quieres tomar acción inmediata para empujar tus ventas ya, contáctame.

La historia es una adaptación originalmente narrada por Russel Brunson.

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